Tienes un producto de calidad. Das un excelente servicio y atención a cliente. ¿Pero aun así no te compran? Aquí te decimos las razones del por qué no cierras la venta.
Tu producto: ¿Es bueno, bonito y barato?
Las clásicas “Tres B”. Si tu producto no las tiene, seguramente el cliente optará por comprarle algún competidor. Si la competencia tiene una oferta con más calidad, más bonita o más barata; el cliente le comprará a él y no a ti.
Valor: ¿Es bueno?
¿El producto le sirve de algo al cliente? Para que el cliente te dé el dinero que pides, debe de valorar tu oferta lo suficiente.
- Valor intrínseco
Es para lo que realmente puede servir un producto. El agua y el petróleo tienen mucho valor intrínseco, ya que sirven para una gran variedad de funciones importantes. - Valor percibido
Es el valor relativo que una persona le asigna a un producto en su mente. Los productos de la empresa Apple tienen mucho valor percibido. El Bitcoin y los bienes de especulación se basan 100% en el valor percibido.
Atractividad: ¿Es bonito?
Si tu competidor es más atractivo, el cliente se siente más inclinado emocionalmente a comprarle a él. Es la estética o el empaque del producto.
Precio: ¿Es barato?
El monto que se pide es un factor determinante para la compra de productos. Sobre todo para clientes con un presupuesto limitado. No es necesario que el producto sea barato. Lo importante es que el cliente perciba que el precio no sea mayor que otros productos competidores por la misma calidad.
Incertidumbres
Si un prospecto no tiene referencias de tu producto, vendedor o empresa; no te va a comprar. Aquí viene al caso el dicho: “Más vale malo por conocido, que bueno por conocer”.
Producto
Si es la primera vez que el cliente ve tu producto, tendrás que invertir tiempo dándole a conocer los beneficios que tiene contra la competencia.
Empresa
Si el cliente no conoce tu empresa, deberás hablarle sobre ella e invertir en publicidad de branding. Aquí es donde necesitas posicionamiento de marca.
Vendedor
Si el vendedor no inspira confianza, el cliente no va a comprar. La imagen, presencia y forma de comunicación del vendedor son críticos para disipar esta incertidumbre. Para superar esta incertidumbre, es necesario crear una relación con el prospecto.
Problemas del prospecto
El prospecto en sí mismo puede ser la razón por la cual no hay cierre de venta. Por eso es tan importante el seleccionar correctamente al perfil de comprador ideal. A continuación te mostramos las características de un prospecto que no va a comprar.
Falta de Necesidad
Esta es la cuestión más importante de todas para las ventas. ¿El cliente en verdad necesita de tu producto? Nueve de cada diez empresas no cumplen los primeros dos años de vida por fallar en ofertar un producto con necesidad real en el mercado.
Existen productos que tenían necesidad en el mercado, pero ya no la tienen, un par de ejemplos son las máquinas de escribir y los caballos de transporte.
Falta de Recurso
Esta es fácil. Si el prospecto no tiene el dinero suficiente para pagar tu oferta no podrá comprar. Sin embargo, este problema se puede solucionar cualdo el cliente consiga el recurso económico en el fututo. Otra opción viable es ofrecer planes de financiamiento.
Falta de Urgencia
Existen prospectos que tienen el dinero y la necesidad. Pero si no te compran, es porque no tienen la urgencia de hacerlo en este momento. Podrás guardar este tipo de prospectos en una lista o CRM para contactarlos en el futuro.
